Liga Asuransi – Kebutuhan fasilitas keuangan saat ini berkembang semakin kompleks dan model bancassurance masih relevan dalam mendukung kebutuhan nasabah. Namun, kolaborasi antara bank dan perusahaan untuk memperluas jangkauan, dan cross-selling kadang masih terhambat karena proses yang tertutup, ditambah prosedur penjualan yang cukup rumit.
Sekarang dengan semakin berkembangnya trend digital yang sudah dirasakan dan digunakan sebagian besar konsumen modern, bank dan perusahaan asuransi harus mampu menyempurnakan bentuk kemitraan mereka supaya mampu bersama-sama menemukan solusi permintaan konsumen, mengumpulkan para ahli produk dan teknologi, sehingga pada akhirnya bisa memberikan pelayanan yang lebih kompleks terhadap konsumen.
Kolaborasi antara Bank dan Perusahaan Asuransi
Bancassurance muncul kurang lebih sejak 20 tahun yang lalu, dan merupakan sebuah konsep yang dapat memberikan keuntungan bersama antara bank dan mitra asuransinya. Banyak bank yang menjalin kerjasama dengan perusahaan asuransi ataupun anak perusahaan asuransi begitu juga sebaliknya. Banyak bank yang meminta perusahaan asuransi untuk menjadi penasihat, dan sering kali difokuskan pada produk asuransi jiwa. Banyak bank yang menghadapi tantangan dalam membangun jaringan penjualan yang kuat karena terkadang divisi asuransi mereka masih kurang mendapatkan perhatian jika dibandingkan dengan produk perbankan yang selama ini mereka jual dan sudah mendapatkan jaringan penjualan yang kuat.
Masih banyak bank yang terhambat dengan keterbatasan keahlian mereka dalam mengolah produk asuransi untuk secara efektif mempisisikan produk asuransi bagi nasabah perorangan. Akibatnya, penetrasi produk asuransi untuk nasabah perorangan bank masih berada di bawah ekspektasi dan, dalam beberapa kasus, hanya memberikan kontribusi kecil untuk tujuan keuangan.
Compliance obligation menjadi kendala lain bagi penjualan asuransi oleh bank. Dengan adanya peraturan yang ketat yang diberlakukan oleh regulator bank dan asuransi, telah mengubah penjualan polis asuransi menjadi sebuah proses yang panjang, dengan persiapan dokumen yang cukup berlapis-lapis juga yang semuanya ini hanya untuk mencukupi persyaratan administratif untuk memastikan bahwa semua “aman” secara prosedur administrasi.
Berbagi data antara bank dengan perusahaan asuransi juga selama ini masih menjadi kendala karena terkait dengan kepemilikan data pelanggan, privasi data, dan kurangnya prosedur persetujuan data pelanggan.
Mengubah preferensi pelanggan di dunia digital:
Dengan model pemasaran yang dilakukan bancassurance yang mengarahkan pelanggan kepada kantor cabang mereka, menjadi kurang menarik karena saat ini para pelanggan sudah beralih kepada model digital. Sehingga hanya dengan menunggu bola di kantor cabang, bancassurance menjadi tidak bisa memasarkan berbagai produk asuransi kepada pelanggan. Sederhananya, jika nasabah perbankan lebih jarang mengunjungi cabangnya, bank memiliki lebih sedikit peluang untuk mempromosikan produk asuransi di antara nasabah tersebut. Dan, dengan meningkatnya persentase pelanggan yang pergi ke cabang hanya untuk menyelesaikan masalah, bukanlah waktu yang ideal untuk berbicara mengenai asuransi.
Untuk itu beberapa bank dan perusahaan asuransi mulai berinvestasi dalam membangun jaringan pemasaran digital mereka. Mereka mulaui beradaptasi dengan realitas digital baru, bank perlu mempertimbangkan untuk mengubah sifat model cabang mereka untuk menawarkan pengalaman online ke offline yang diperlukan, menawarkan layanan konsultasi yang lebih mendalam seputar pengelolaan kekayaan dan berfokus pada segmen pelanggan tertentu. Asuransi harus menjadi bagian dari penawaran yang lebih luas ini, dengan bank dan perusahaan asuransi menyediakan penawaran yang lebih bersifat individu, berdasarkan pemahaman mendalam tentang pelanggan yang diinformasikan oleh analitik pelanggan bersama.
Bermitra untuk memecahkan tantangan:
Salah satu kunci untuk mengatasi masalah ini dalam penjualan bancassurance dan jalur layanan adalah kolaborasi yang lebih baik antara bank dan mitra asuransi. Misalnya, untuk membangun strategi omnichannel atau multichannel yang optimal untuk asuransi, bank perlu bekerja lebih dekat dengan mitra asuransinya untuk merancang dan menerapkan transformasi digital yang efektif dari proses yang ada.
Bank memiliki keuntungan dari wawasan pelanggan yang kaya berdasarkan interaksi mereka dengan pelanggan. Wawasan ini dapat ditingkatkan dengan mengembangkan platform omnichannel untuk melengkapi kebutuhan pelanggan mereka, memungkinkan mitra asuransi untuk memberikan penawaran asuransi yang dipersonalisasi.
Bank dan perusahaan asuransi harus bekerja sama untuk menciptakan platform digital standar terbuka yang terintegrasi yang memungkinkan rujukan pelanggan tanpa batas serta pengumpulan dan analisis data yang lebih lancar. Ini penting, karena pelanggan tidak ingin merasa di “ping pong” dari satu departemen ke departemen lain atau dipaksa untuk memberikan informasi pribadi yang sama dua kali untuk menyelesaikan transaksi asuransi.
Untuk mengatasi beban proses regulasi, bank harus bekerja lebih erat dengan penyedia asuransinya. Kedua belah pihak memiliki keunggulan dan wawasan komparatif, yang jika dibagikan dapat lebih mendukung data yang diinformasikan, disesuaikan, dan penawaran tanpa batas kepada pelanggan, menghindari masalah pelanggaran umum yang muncul saat ini.
Menyortir pertanyaan-pertanyaan kompleks ini, dan membangun kemitraan yang jelas dan kuat antar organisasi, mungkin mengharuskan bank untuk fokus pada kemitraan yang lebih sedikit dengan lebih sedikit perusahaan asuransi tempat mereka memusatkan sumber daya dan upaya mereka.
Beberapa praktik bancassurance telah menunjukkan keberhasilan untuk melayani kebutuhan pelanggan modern. Misalnya, bank menyediakan produk asuransi online dengan dukungan call center kepada pelanggan mereka, mengubah sebagian besar produk asuransi jiwa dan perjalanan berjangka melalui saluran digital ini. Inovasi lebih lanjut dengan penanganan klaim melalui foto yang diambil dengan ponsel dan penilaian yang diaktifkan AI waktu nyata dapat memberikan resolusi yang cepat kepada pelanggan.
Apa yang bisa dilakukan bank dan perusahaan asuransi sekarang?
- Merancang atau meningkatkan perjalanan pelanggan dengan berfokus pada tujuan keuangan yang lebih luas dari segmen pelanggan sasaran, mis. manajemen kekayaan, perencanaan pensiun, perencanaan keuangan keluarga.
- Mengintegrasikan persyaratan peraturan ke dalam proses pelanggan omnichannel yang mulus untuk mendukung fokus pada peran penasihat nilai tambah dari staf cabang.
- Menetapkan kumpulan data pelanggan yang holistik dan berbasis luas dengan manajemen kustodian yang diperlukan untuk memungkinkan analisis pelanggan bersama oleh bank dan perusahaan asuransi untuk mencapai penawaran yang disesuaikan dan pribadi.
- Mencapai platform standar terbuka digital dengan aplikasi bank dan perusahaan asuransi untuk mendukung akses omnichannel pelanggan dan potensi untuk menyertakan pihak ketiga lainnya untuk proposisi pelanggan yang optimal (misalnya untuk kesehatan).
Artikel ini sebagai bagian dari pengembangan Smart Insurance Broker yang dilakukan L&G Risk Broker Asuransi bersama Ligasys.
Source: KPMG Insight
